Как правильно отвечать на собеседовании на вопросы о зарплате

Для тех, кто хочет договориться о наиболее привлекательной сумме.
Андрей Носов
Консультант по переговорам, основатель проекта «Зарплатный переговорщик»
Каким бы ни был переговорный процесс при найме на новую работу, в какой‑то момент работодатель неизбежно спросит про ваши финансовые ожидания. От того, насколько правильно вы представите ему свои пожелания, зависит ваш будущий уровень дохода.
Наиболее типичное начало диалога на эту тему выглядит так:
— Каковы ваши финансовые ожидания?
— 300 тысяч.
Трудно поверить, но кандидат только что допустил сразу семь ошибок, которые, вероятно, не позволят ему договориться о максимально высоком доходе на новой работе.
Давайте разберёмся, что это за ошибки и как правильно сообщать свои зарплатные ожидания на собеседовании.

Советы о том, как обсуждать финансы с будущим работодателем

1. Уточняйте, речь о зарплате или общем доходе

Когда работодатель спрашивает соискателя про его финансовые ожидания, большинство кандидатов тут же трансформируют это у себя в голове в вопрос про зарплату — и отвечают именно про неё. Почему это плохо, расскажем в пункте 6, но сейчас совет такой:
Называя любую сумму, всегда уточняйте, о каких именно деньгах вы говорите.
Если имеете в виду зарплату, то формулируйте именно так: «Мои ожидания в виде фиксированной зарплаты составляют 300 тысяч рублей».
Это полезно хотя бы уже потому, что не позволит нанимателю так легко провернуть любимый трюк: устно согласиться на ваши 300 тысяч, а при выпуске оффера разбить их на 200 тысяч в виде зарплаты и 100 тысяч в форме негарантированного бонуса по итогам работы. Дайте собеседнику понять, что под 300 тысячами вы подразумеваете именно фиксированную зарплату, а не общий доход. Поэтому все бонусы и прочие плюшки могут быть лишь поверх этого оклада, а не вместо его части.

2. Называйте точную сумму

Если вы озвучили свои ожидания в виде определённой суммы, вы уже молодец. А если названное число включает запас на торг, то вы молодец вдвойне.
Не называйте интервал («250–300 тысяч»), потому что работодатель всегда слышит только меньшее число. По той же причине не используйте формат «начиная от 270 тысяч» — компания даст вам как раз самый минимум, а то ещё и жёстко поторгуется с вами за него. Не давайте понять своим видом и голосом, что названная сумма неокончательная и возможен торг. Работодатель обязательно поймает этот сигнал и воспользуется им.
Называйте конкретную сумму, максимально амбициозную. И делайте это естественно, спокойно и уверенно.

3. Говорите о конкретной валюте

Большинство кандидатов в России думают о зарплате в рублях, но некоторые (например, те, кто ранее работал в международных компаниях) могут считать её в долларах или евро. Точно так же большинство компаний начисляет зарплату в рублях, но некоторые могут привязывать её к валютному эквиваленту.
Если соискатель устраивается на должность в международной организации или за рубежом, бывает неочевидно, в какой валюте ему будут платить. И кандидат может называть сумму в том эквиваленте, который кажется ему наиболее логичным, а компания — в том, в котором принято начислять зарплату в данной стране.
Переговоры, когда соискатель и работодатель говорят на разных «валютных языках», обычно заканчиваются неловко. Разница в подходах обнаруживается достаточно быстро, но обсуждение приходится начинать сначала.
Узнайте, в какой валюте компания будет платить за ваш труд, и называйте свои пожелания именно в ней: «300 тысяч рублей».

4. Уточняйте: сумма до вычета налогов или после

Как правило, соискатели называют ту зарплату, которую они хотели бы получать после отчисления налогов (net). Но многие другие думают о «доналоговых» цифрах (gross).
Бывает досадно, когда кандидат в ходе переговоров имел в виду сумму net, а работодатель подразумевал сумму gross — и это выясняется в самом конце переговоров. Разница в 13% (а для тех, чей доход превышает 5 миллионов рублей в год, НДФЛ с 1 января 2021 года будет составлять 15%) достаточно ощутима, особенно если подсчитать в годовом выражении. Поэтому с самого начала уточняйте, о какой именно сумме ведёте речь: например, «300 тысяч рублей на руки».

5. Называйте период

Большинство кандидатов и работодателей в России думает о месячной зарплате. А рынок труда, например, в Великобритании и США мыслит суммами за год.
Как бы это ни рассматривали лично вы, всегда привязывайте называемую вами сумму к конкретному периоду: «300 тысяч рублей в месяц» или «3,5 миллиона в год».

6. Не забывайте про весь пакет

Ошибка многих кандидатов — в искусственно суженном взгляде на свой доход, при котором он примерно равен фиксированной месячной зарплате. Это не так! В зависимости от роли и позиции сотрудника зарплата может составлять 50% или 70% в суммарном компенсационном пакете.
Другие его компоненты способны запросто удвоить общую сумму вашего дохода. В пакет могут входить:
гарантированные бонусы и дополнительные выплаты по итогам работы;
поощрительные выплаты для привлечения (sign‑on bonus) или удержания сотрудника (retention bonus);
бонусы за выполнение определённых задач;
опционы;
страховка;
льготные условия или покрытие части расходов на жильё, транспорт, обучение, фитнес, парковку, связь и так далее.
Приравнивая свои финансовые ожидания к месячной зарплате и не запрашивая ничего сверх этого, вы можете потерять существенную часть потенциального дохода. Поэтому продумайте заранее весь желаемый пакет и просите его целиком. Иначе будете буквально жить на одну зарплату.

7. Обоснуйте желаемую сумму

Называя количество денег без объяснения стоящей за ним логики, вы заставляете собеседника сомневаться в этой сумме — задаваться вопросами, откуда она появилась и почему именно такая. Эти размышления работают против вас.
Намного эффективнее кратко пояснить нанимателю перед представлением числа, на каких основаниях вы к нему пришли. Можно ссылаться на высокую или уникальную ценность вашей компетенции для компании; на доходы специалистов вашего уровня и их редкость на рынке; на ответственную позицию, сложные стратегические задачи и широкий круг обязанностей; на ваш текущий доход. И даже (только осторожно и тактично!) на наличие у вас более привлекательных предложений от других компаний.

Выводы

Если резюмировать советы выше, то при обсуждении финансовых ожиданий и указании приемлемой для вас суммы должны учитываться все семь компонентов:
категория (зарплата или общий доход);
точное число;
валюта;
net или gross;
период (месяц или год);
другие элементы пакета;
обоснование для желаемой зарплаты и остальных условий.
Например, это может звучать так: «В силу таких‑то причин (назовите основные) мои финансовые ожидания для этой позиции составляют 300 тысяч рублей на руки в месяц в виде фиксированной зарплаты, а также… (перечислите другие элементы интересующего вознаграждения)».

Бонус: полезное упражнение

Что будет, если вы придёте на собеседование с месячной суммой net в рублях, а работодатель будет говорить с вами на языке годовых сумм gross в долларах?
В самый разгар переговоров очень дискомфортно переводить числа в другой формат. Возникает неловкая пауза, кандидат судорожно пытается пересчитать желаемую сумму под пристальным взглядом работодателя, путается и сбивается. В это время у собеседующего стремительно растут сомнения в обоснованности ожиданий соискателя и падает к нему доверие.
Подготовьтесь заранее. Сделайте простую табличку и переведите желаемую сумму во все форматы, которые вам могут понадобиться, — и потренируйтесь легко и непринуждённо переходить из одного в другой.

Хотите сумму net в рублях в месяц? Пожалуйста! Нужно число gross в долларах за год? Легко! Кандидат, который уверенно ориентируется в числах и свободно конвертирует их из одного формата в другой, демонстрирует подготовленность и продуманность своих ожиданий. А за счёт этого усиливает свою переговорную позицию и повышает доверие со стороны работодателя.