Как разум заставляет нас платить больше

Об этих уловках нашей психики полезно знать каждому. Если вы перестанете действовать на автомате, то сможете избежать многих неразумных трат.

Согласно классической экономической теории, люди действуют рационально и принимают наиболее выгодные для себя решения. Но поведенческие экономисты с этим не согласны. Они считают, что нельзя игнорировать особенности человеческой психики.
Наш ум работает по собственным законам, которые вряд ли назовёшь логичными и рациональными с экономической точки зрения. Поэтому сегодня поговорим о ловушках, в которые нас загоняет наш собственный разум. Старайтесь по возможности их избегать.

1. Боязнь потери

Мы намного сильнее боимся лишиться чего-то, чем радуемся приобретению нового.
Попробуйте представить, какая новость произведёт на вас большее впечатление — что вы получили прибавку к зарплате или что в этом году ожидаемую премию вам не дадут? Эксперименты подтверждают, что потерю мы переживаем сильнее.
Вспомните сайт любого курса, где то и дело появляется сообщение «Осталось всего 10 мест». Мы боимся упустить возможность и совершаем импульсивную покупку.

2. Предубеждение статуса-кво

Этот эффект отчасти связан с предыдущим: нам психологически комфортно, когда вещи остаются неизменными. Всё дело в том, что любые перемены, даже положительные, — это стресс.
Мы скорее предпочтём остаться со своей синицей в руках, чем попытаемся что-то изменить.Ответьте на простой вопрос: как часто вы меняете мобильного оператора? Со временем тарифы у старого оператора растут, а на рынке появляются всё более выгодные предложения для новых клиентов. Но мы упорно продолжаем терпеть невыгодное, но привычное старое.
Можно объяснить это нежеланием разбираться в тонкостях подключения. Но многочисленные психологические эксперименты1Status Quo Bias in Decision Making. доказали, что истинная причина подобного поведения — страх оказаться в стрессовой ситуации, даже если в конце вас ожидает награда.

3. Эффект Барнума

Вспомните, когда вы в последний раз читали гороскоп. Даже если вы не верите во все эти предсказания, не показалось ли вам на секунду, что частично они описывают вашу жизнь? Если да, то вы попали в ловушку Барнума.
Суть в том, что большинство людей склонны приписывать общие и расплывчатые описания как характеристику своей личности и жизни.
Как вы уже наверняка догадались, этим эффектом во всю пользуются астрологи, гадалки и прочие «предсказатели». Проблема в том, что все формулировки из гороскопов применимы практически ко всем людям без исключения: «вы ответственный человек, но иногда можете ошибаться», «вы любите веселиться», «вас ждут хорошие новости». Чем позитивнее описания, тем больше совпадений мы находим.

4. Денежная иллюзия

Мы склонны воспринимать номинальную, а не реальную стоимость денег. Другими словами, нас привлекают крупные цифры, хотя намного важнее покупательная способность денег (сколько товаров вы можете купить на определённую сумму).
Когда начальство сообщает о прибавке к зарплате, вы довольны, что стали зарабатывать больше. Только вряд ли задумываетесь об инфляции, которая «съедает» всю вашу прибавку. На новую зарплату вы можете купить меньшее количество товаров, чем на старую в прошлом году. Ваше финансовое состояние никак не изменилось.
Но сам факт повышения зарплаты очень важен для человека, ведь номинально он стал богаче.

5. Эффект привязки

Это наша склонность оценивать числа в сторону начального приближения. Мы оцениваем стоимость какой-либо вещи исходя из названной продавцом цены, а не пытаемся самостоятельно подумать, справедлива она или нет.
Особенно ярко этот эффект проявляется в стрессовых ситуациях.Вы решаете снять квартиру, арендодатель называет свою цену. Вы начинаете торговаться, отталкиваясь от этой цифры, хотя вполне возможно, что объективно она завышена вдвое. Но наше мышление нас подводит, и мы психологически цепляемся за этот якорь.

6. Эффект обладания

Мы склонны переоценивать свою собственность. При этом не так важно, владеете ли вы вещью в действительности. Главное — почувствовать её своей.
Вы наверняка сталкивались с этим эффектом в жизни, если хотя бы раз бывали на рынке. Там продавцы всеми правдами и неправдами убеждают вас подержать вещь в руках, примерить её.
Стоит вам только подсознательно ощутить вещь своей, как вы уже готовы к покупке.Однако из этого правила есть и исключение — опытные коллекционеры. Они заинтересованы в получении максимальной пользы, готовы на обмен и более рационально подходят к выбору своих покупок.

7. Ловушка утопленных затрат

Ещё одна особенность нашей психики — отчаянное нежелание отказаться от убыточного дела и двигаться дальше. Нам психологически сложно признать свои потери, поэтому мы продолжаем вкладываться в невыгодные акции или строительство дома, ведь столько сил и денег уже потрачено.
Эффект утопленных затрат проявляется и в бизнесе, и в обыденной жизни. Показателен пример компании General Motors: руководство считало, что американцы будут активно покупать копии японских автомобилей. И несмотря на то что продажи явно свидетельствовали об обратном, они продолжали годами выпускать убыточный продукт. Ситуация изменилась только вместе со сменой управляющего состава.
Или пример этой же ловушки в типичной бытовой ситуации: жена не уходит от нелюбимого мужа, ведь «столько лет уже прожили вместе». Как результат — несчастливый брак и нежелание признавать очевидное.

8. Эффект ожидания

Чем больше мы чего-то ждём, тем сильнее этого хотим. Сам факт ожидания, интрига добавляет товару ценности в наших глазах.
Яркий пример — презентации новых iPhone, которые поклонники компании каждый раз ждут с нетерпением. Однако есть у этого эффекта и обратная сторона: с каждым повторением его сила ослабевает. Ажиотаж вокруг новых моделей становится слабее. Если раньше люди занимали очередь перед дверью в магазин за несколько дней, то постепенно это событие воспринимается всё спокойнее и спокойнее.