Если сделка сорвалась

Прежде чем забыть неудачную сделку, выясните, что пошло не так. Задайте себе ряд вопросов.

1. Проявил ли я индивидуальный подход?

Не используйте в разговорах шаблонные фразы. У покупателей различаются мотивы и приоритеты — ищите к каждому свой подход. Посмотрите историю сообщений с клиентом или прослушайте запись разговора — оцените, насколько общение было индивидуальным.

2. Был ли я полезным?

Покупатели чаще всего недовольны потому, что продавец не смог помочь. Как вы начали общение? Предлагали помощь в решении проблемы, предоставили полезную информацию или сразу начали рекламировать продукт?
Чтобы клиент вам доверял — искренне постарайтесь ему помочь.

3. Убедил ли я клиента, что ему действительно нужна эта сделка?

Если вы не покажите клиенту, как полезна для него эта сделка, у него не будет причин соглашаться.
Как заинтересовать покупателя не прибегая к манипуляции и агрессии? Вот это правильный вопрос. Определите цели клиента и укажите ему на проблемы, которые появятся, если ничего не делать.

4. Был ли я последовательным?

Кажется, клиент уже готов, и вы решили сэкономить время и сразу перейти к последнему этапу продажи. Но сделка срывается. Это происходит потому, что вы не действовали последовательно.
Не пропускайте шаги, чтобы поскорее завершить сделку. Этапы продаж придумали не ради забавы.

5. Общался ли я в основном с лицом, которое принимает решение?

Вы не всегда с самого начала говорите с главным. Если вы, наконец, добрались до него — убедитесь, что не тратите время впустую.
Чтобы разговор получился продуктивным — узнайте у инициативных лиц о целях, приоритетах, проблемах и т.д. Перед презентацией уточните у лица, принимающего решение, информацию, которую узнали. Если сведения подтвердились — переходите к презентации.

6. Использовал ли я жесткую технику завершения сделки?

Вы упорно работали, чтобы выстроить отношения с клиентом и дошли до стадии переговоров. И вдруг решили попробовать агрессивную тактику мистера Хайда, чтобы продавить сделку. И потеряли доверие и расположение клиента. И сделку.
Вывод: Сорвалась сделка? Не отчаивайтесь — погрызите себя немного вопросами, проведите работу над ошибками и бросайтесь в бой с новыми знаниями.