Как увеличить продажи
Пако Андерхилла не зря называют «Шерлоком Холмсом торговли». То, что движет современным потребителем, часто лежит на поверхности, но не всегда очевидно для предпринимателей и продавцов.
До того, как написать свою книгу «Почему мы покупаем», он провел много времени, наблюдая за поведением посетителей в магазинах. Вот наиболее интересные выводы, которые сделал Андерхилл.
1. Размещать товар следует так, чтобы не мешать движению посетителей, дать им как следует рассмотреть товар и спокойно принять решение о покупке. Люди отойдут от товара, который их заинтересовал, если почувствуют, что на них напирают и толкают в спину.
2. Выкладка на входе товаров-приманок не гарантирует того, что посетители обойдут весь магазин и купят другие товары по обычным ценам. В ходе своих наблюдений Андерхилл заметил, что многие покупатели, приобретя товар со скидкой, направлялись прямо к кассе.
3. Решив организовать распродажу на входе, помните, что вошедшему посетителю необходимо привыкнуть к освещению, температуре и сориентироваться в магазине. Если сразу на входе будут находиться товары и вывески, то посетители их просто не заметят.
4. 65% мужчин, примеряющих джинсы в магазине, купят их, в то время как среди женщин этот показатель составит лишь 25%. Очевидно, что примерочных в отделе мужской одежды должно быть много и они должны быть хорошо заметны.
5. 21% покупателей приобретают компьютеры в субботу после 5 часов вечера. В то время, как до 12 часов дня делается лишь 4% таких покупок. Соответственно, число продавцов в субботний вечер должно быть достаточным, чтобы обслужить всех посетителей.
6. Ключевым фактором, влияющим на превращение посетителя магазина в покупателя, является время, проведенное в магазине. Чем дольше посетитель находится в магазине, тем выше вероятность того, что он что-нибудь купит.
7. На объеме продаж сказывается и контакт с сотрудниками магазина. Чем больше посетитель общается с продавцом, тем выше вероятность покупки. При этом к контакту с персоналом наиболее расположены женщины. Мужчины, напротив, любят получать информацию из письменных источников, и скорее уйдут из магазина, чем попросят о помощи.
8. Мужчины перемещаются по магазину быстрее, чем женщины, и чаще покупают только то, что запланировали. Вероятно, поэтому женщина, пришедшая в магазин с мужчиной, делает меньше покупок, чем одна или с подругой. Обеспечив мужчинам условия для комфортного ожидания, можно значительно увеличить продажи в магазине.
Андерхилл рекомендует устанавливать в торговом зале большой экран с трансляцией спортивного канала и удобные кресла, а также выбирать помещение по соседству с компьютерным магазином, чтобы мужчины могли провести там время с пользой для себя.
9. Чем дольше покупатели стоят в очереди, тем хуже их впечатление от магазина. Пока покупатель ждет 1,5 минуты, чувство времени его не подводит, но после 90 секунд ожидания оно становится преувеличенным. На этом этапе настроение у покупателей резко ухудшается, и многие из них оставляют товар у кассы и уходят.
10. Часто посетители проходят в магазин, не прихватив корзину. И часто одна из их рук занята сумкой или одеждой. Это означает, что при всем желании они не смогут купить больше двух-трех товаров. Корзины, расставленные внутри магазина, способны увеличить продажи. Кроме того, стоит обучить персонал предлагать корзину покупателям, держащим в руках более 3-х предметов.
11. При размещении вывесок, указателей и рекламы следует помнить о том, что посетителям придется читать их на ходу. Прежде, чем развешивать вывески, составьте карту зон, определив места, где посетители перемещаются медленнее — они наиболее удачны для восприятия информации.
Текстовое сообщение должно читаться в течение 12 сек.
Вывеска должна быть на уровне глаз покупателя.
Вывески на окне или дверях должны читаться за 1 сек.
12. Возможность тестирования и дегустации товара положительно сказывается на увеличении продаж в магазине. Как выяснилось, 90% новинок продуктовых товаров не покупаются лишь потому, что посетитель ничего не знает об их вкусе.
До того, как написать свою книгу «Почему мы покупаем», он провел много времени, наблюдая за поведением посетителей в магазинах. Вот наиболее интересные выводы, которые сделал Андерхилл.
1. Размещать товар следует так, чтобы не мешать движению посетителей, дать им как следует рассмотреть товар и спокойно принять решение о покупке. Люди отойдут от товара, который их заинтересовал, если почувствуют, что на них напирают и толкают в спину.
2. Выкладка на входе товаров-приманок не гарантирует того, что посетители обойдут весь магазин и купят другие товары по обычным ценам. В ходе своих наблюдений Андерхилл заметил, что многие покупатели, приобретя товар со скидкой, направлялись прямо к кассе.
3. Решив организовать распродажу на входе, помните, что вошедшему посетителю необходимо привыкнуть к освещению, температуре и сориентироваться в магазине. Если сразу на входе будут находиться товары и вывески, то посетители их просто не заметят.
4. 65% мужчин, примеряющих джинсы в магазине, купят их, в то время как среди женщин этот показатель составит лишь 25%. Очевидно, что примерочных в отделе мужской одежды должно быть много и они должны быть хорошо заметны.
5. 21% покупателей приобретают компьютеры в субботу после 5 часов вечера. В то время, как до 12 часов дня делается лишь 4% таких покупок. Соответственно, число продавцов в субботний вечер должно быть достаточным, чтобы обслужить всех посетителей.
6. Ключевым фактором, влияющим на превращение посетителя магазина в покупателя, является время, проведенное в магазине. Чем дольше посетитель находится в магазине, тем выше вероятность того, что он что-нибудь купит.
7. На объеме продаж сказывается и контакт с сотрудниками магазина. Чем больше посетитель общается с продавцом, тем выше вероятность покупки. При этом к контакту с персоналом наиболее расположены женщины. Мужчины, напротив, любят получать информацию из письменных источников, и скорее уйдут из магазина, чем попросят о помощи.
8. Мужчины перемещаются по магазину быстрее, чем женщины, и чаще покупают только то, что запланировали. Вероятно, поэтому женщина, пришедшая в магазин с мужчиной, делает меньше покупок, чем одна или с подругой. Обеспечив мужчинам условия для комфортного ожидания, можно значительно увеличить продажи в магазине.
Андерхилл рекомендует устанавливать в торговом зале большой экран с трансляцией спортивного канала и удобные кресла, а также выбирать помещение по соседству с компьютерным магазином, чтобы мужчины могли провести там время с пользой для себя.
9. Чем дольше покупатели стоят в очереди, тем хуже их впечатление от магазина. Пока покупатель ждет 1,5 минуты, чувство времени его не подводит, но после 90 секунд ожидания оно становится преувеличенным. На этом этапе настроение у покупателей резко ухудшается, и многие из них оставляют товар у кассы и уходят.
10. Часто посетители проходят в магазин, не прихватив корзину. И часто одна из их рук занята сумкой или одеждой. Это означает, что при всем желании они не смогут купить больше двух-трех товаров. Корзины, расставленные внутри магазина, способны увеличить продажи. Кроме того, стоит обучить персонал предлагать корзину покупателям, держащим в руках более 3-х предметов.
11. При размещении вывесок, указателей и рекламы следует помнить о том, что посетителям придется читать их на ходу. Прежде, чем развешивать вывески, составьте карту зон, определив места, где посетители перемещаются медленнее — они наиболее удачны для восприятия информации.
Текстовое сообщение должно читаться в течение 12 сек.
Вывеска должна быть на уровне глаз покупателя.
Вывески на окне или дверях должны читаться за 1 сек.
12. Возможность тестирования и дегустации товара положительно сказывается на увеличении продаж в магазине. Как выяснилось, 90% новинок продуктовых товаров не покупаются лишь потому, что посетитель ничего не знает об их вкусе.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.
