Как автосалоны "разводят" клиентов

Битые автомобили под видом новых. Навязанные услуги, когда покупателя почти гипнотизируют. Контрафактные запчасти вместо оригинальных. Это не страшилки, а реальные будни не самых добросовестных автодилеров.

Бытует мнение, что официальный дилер – это серьезно, надежно, качественно. Да, дорого, но, учитывая все плюсы, можно ведь смириться? Уровень! Гарантия! Так рассуждает большинство российских автовладельцев. И совершенно зря. Безгранично верить в святость и непогрешимость автосалонов не только бессмысленно, но и глупо. Эксперты, проработавшие в дилерском бизнесе не один год, на условиях анонимности рассказали нам, какая чудовищная атмосфера обмана и «развода» царит в некоторых официальных автосалонах, которые прибыль ставят выше репутации. Это могут быть как крупные салоны, так и совсем небольшие.
Посетитель всего этого ужаса не видит. Перед его глазами – улыбчивые менеджеры в белых выглаженных рубашках, удобные шоу-румы, чай-кофе-булочки. Сразу располагает, не правда ли? Но когда узнаешь, что творится за стенами клиентской зоны, может стать плохо.
Надо сразу оговориться – дальнейший рассказ об откровенных обманщиках и «разводилах» относится не ко всем официальным дилерам. И я не собираюсь вешать обидный ярлык на каждый без исключения салон. Хочу лишь снять розовые очки с автовладельцев и порекомендовать тщательнее выбирать дилера. В то же время, судя по словам наших анонимных экспертов, масштаб проблемы гигантский. И к обману прибегают отнюдь не один-два автосалона. Многие пытаются нажиться на некомпетентности клиентов. Главная причина очевидна: автобизнес ставится все менее маржинальным. Честно работать все сложнее. Поэтому содрать с клиента максимум стремятся все – только одни идут в этом дальше других.

Битым будешь

У самых наглых дилеров столько способов обмана, что впору создавать свою концепцию смертных грехов по степени тяжести. Их можно разделить на две категории: откровенное жульничество и просто уловки для получения выгоды. Начнем с самого серьезного, о чем клиент автосалона не догадывается. Получая у менеджера новый блестящий автомобиль, вам кажется, что он таким пришел с завода.
На самом деле не факт, что машина доберется до своего первого владельца нетронутой. «Около трети всех автомобилей от конвейера до клиента получают повреждения – например, где-то притерли. Перед продажей их приводят в порядок. Покупателя откровенно обманывают, замалчивая факт восстановления», — делятся опытом наши источники.

Ниже плинтуса

С продажей подержанных автомобилей жульничают не меньше. Когда приходит время расставаться с машиной и покупать новую, многие решают избавить себя от проблем и сдать «старушку» по системе trade-in. И здесь некоторые автосалоны по-настоящему лютуют. Не прикладывая абсолютно никаких усилий, они получают огромную прибыль. Какую – зависит от степени жадности дилера. Но ладно бы только прибыль! Ряд фирм не гнушается и «грязных» приемов. «Владельцу предлагают за машину сумму ниже плинтуса, а потом просто перепродают с гигантской разницей в цене. Особенно отмороженные даже пробег скручивают», — рассказывает источник.
Когда будете сдавать машину в trade-in, обратите внимание, по какой цене затем будет продавать ее салон. Опрошенные владельцы из числа любопытных называют разные цифры: от 15 до 20 процентов накрутки сверху. Дилеры, безусловно, проводят комплексную диагностику, но в любом случае с машинами, как правило, ничего не делают. В каком виде получили – в таком и продают. Результаты диагностики до следующего покупателя просто не доводят…

Ненужные услуги. Почти гипноз

Обманывают, к счастью, не все, а вот нагло навязывать товар и услуги привыкли многие игроки на рынке. «Разводить» клиента начинают на стадии заказа автомобиля. Человек еще не определился с комплектацией, только уселся за стол с менеджером, а тот начинает навязывать свободный автомобиль в наличии. Покупатель, например, готов заказать черную машину в «базе», а ему «впаривают» красную в «топе». Убеждают, что иначе ждать долго, очень долго, вообще неизвестно сколько. Знакомая ситуация? Назвать это обманом сложно, скорее просто навязывание товара. Правда, не такое безобидное, как кажется.
Когда покупатель уже выбрал автомобиль и дело дошло до установки дополнительного оборудования, проявляется уровень наглости дилера. В желании выжать все деньги из клиента самые наглые менеджеры не знают границ. Они пытаются убедить человека навешать на автомобиль все, что только можно придумать. И аргументов приведут тысячу. Но в лучшем случае половина всего этого окажется человеку не нужна в повседневной жизни. Дело в том, что на продаже новых машин дилеры зарабатывают немного – маржа на уровне всего 6-7%. Поэтому автосалоны «отрываются» на аксессуарах, навязывая их, по нашим данным, по цене на 50-200 процентов выше себестоимости. Поэтому перед заказом сто раз подумайте: какие опции вам действительно необходимы. Зачем позволять себя так бессовестно разводить?
Наконец, силу убеждения в автосалонах проявляют при оформлении страховки. Когда менеджер расписывает прелести какой-то конкретной компании, причем необязательно самой дорогой, возникает ощущение, что человек просто делится опытом по доброте душевной. Ну, конечно! На самом деле у автосалона наверняка есть договоренность со страховщиком.
Но все перечисленные уловки и откровенное жульничество происходят только на стадии покупки-продажи. Сервис – отдельная история великого обмана и надувательства.