8 советов от основателя Subway
Фред Де Люка открыл первую закусочную Subway в 17 лет и с тех пор многому научился. Публикую отрывки из его книги.
Не обязательно быть оригинальным
Первый шаг к созданию собственного бизнеса — определить, чем вы хотите владеть и управлять. От многих людей это требует усилий. Их губит попытка найти сложные ответы на довольно простой вопрос. Иными словами, они усложняют процесс поиска идеи. Перебирая идеи для бизнеса, люди пытаются сразу вынести суждение о каждой. Эта идея достаточно амбициозна и оригинальна? Ответ априори «нет». Везде найдутся недостатки.
Слишком часто люди ждут и не начинают бизнес, потому что хотят выйти на рынок с новой идеей, с чем-то, что никогда прежде не делалось, или совершить нечто особенное. Но новые идеи часто не срабатывают или срабатывают недостаточно быстро. Открывателям новых территорий часто приходится дорого заплатить, прежде чем они получат награду. Если говорить о бизнесе, то он основан на подражании. Оглядитесь вокруг. Что видите? Парикмахерские, кафе, чистку ковров, мойку машин, рестораны, компьютерные и мебельные магазины, магазины одежды, туристические бюро, рекламные агентства… Это бизнес, в котором мы сегодня нуждаемся и будем нуждаться в обозримом будущем.
Конечно, некоторые виды бизнеса требуют особых навыков, но по большей части, если хочешь посвятить себя простым, необходимым для жизни занятиям, можно научиться практически всему. Те, кто не желает тратить энергию, начиная с нуля, покупают франшизы или лицензии. Так они могут сконцентрироваться на управлении, создании клиентской базы и преимуществах масштабного производства, что обеспечивают многие франшизы. Найдите нишу, заполните её и постарайтесь не замучить идею до смерти, прежде чем у вас появится шанс её проверить. Если будете слишком долго анализировать, то никогда не начнёте.
Ставьте амбициозные цели
«Мы должны подумать, что будем делать после открытия первой закусочной, давай установим долгосрочную цель», — сказал мне Пит Бак через час после того, как я согласился начать бизнес по продаже сэндвичей-субмарин. Мне показалось странным устанавливать такую цель, когда мы даже не начали, но позже я осознал, что это одно из лучших решений, которые мы приняли. Установка долгосрочной цели сместила наше внимание с непосредственной цели — открытия закусочной — на то, чего можно достичь. Она играет важную роль, потому что она показывает конечный пункт назначения, помогающий не сбиться с пути. Когда вы сталкиваетесь с повседневными проблемами и вам кажется, что вы застряли, вы всегда можете обратиться к ней.
Вам не нужно мучиться над формулировкой долгосрочной цели. Решите, чего хотите, и установите отметку. И цель, и отведённое на неё время должны быть амбициозными, но достижимыми. Не делайте целью несбыточную мечту. Сосредоточившись на общей картине, вы должны верить, что это реально и что вы способны совершить желаемое. Встав на путь достижения цели, сосредоточьтесь, но не огорчайтесь, отстав от графика. Начиная, вы не знаете, удастся ли вам достичь желаемого, но цель у вас есть, и к ней можно двигаться. Иногда с опережением графика, а иногда отставать, это не так важно. Главное — оставаться сосредоточенным и продолжать движение. Что, если вы не достигли её? Ну, значит, не достигли. Ведь это не конец бизнеса. Просто это займёт несколько больше времени.
Не усложняйте
Предположим, вы решили начать свой бизнес. Что нужно учесть и сделать для начала? Писать бизнес-план? Учитываете ли риски и как будете кормить семью? Надо ли принимать во внимание мнение окружающих о вашей бизнес-идее и слушать советы со стороны? Вот одна из причин, по которым многие не начинают своё дело: для этого надо обдумать слишком много вопросов! Я не утверждаю, что планирование — это плохо. Если вы всё бросаете, чтобы заняться бизнесом, или принимаете важное решение о своём будущем, то это хорошая идея. Но если перед тем, как начать, вы хотите чувствовать себя абсолютно уверенными в успехе, то, наверное, вы никогда не начнёте.
Бизнес — не наука. В этой области мы не можем смешать два химических вещества, чтобы получить предсказуемый результат. Неизвестность — дискомфортное состояние, да и вообще, в трудном искусстве бизнеса вряд ли можно обрести комфорт. Поэтому многие люди, утверждающие, что хотят открыть свой бизнес, никогда не выходят за рамки желаний. Они застряли на стадии беспокойства — «а что, если...», и тратят время на подготовку, прицеливаясь, но никогда не выстреливая. Вспомните, что говорили древние китайские философы: «Дорога в тысячу миль начинается с одного шага». Это применимо и к бизнесу. Если вы хотите начать, нужно сделать первый шаг. Не большой и не маленький. Не правильный и не ошибочный. Просто шаг. Обдумывание, обсуждение и даже написание бизнес-плана — все это отлично, но, пока вы не сделали чего-то конкретного, вы так и не начали.
Учитесь на практике
Со временем я обнаружил, что независимо от подготовки, опыта и образования многие другие предприниматели, как и я, учились методом проб и ошибок. Когда они начинали бизнес, у них не было ответов на вопросы и необходимых знаний, чтобы создать успешную компанию. Они получали их, делая ежедневную работу. Учиться в школе жизни и получать удары — не всегда приятная, но неотъемлемая часть развития любого бизнеса. В этой школе вам не дают ответов. Скорее, это обучение по ходу дела. Сильные удары многих приводят в отчаяние и совершенно точно снижают амбиции. Единственное утешение — мысль, что и полученный опыт, и удары помогут вам лучше работать в будущем.
Вы никогда не закончите школу жизни, потому что в бизнесе всегда остаются проблемы. Вы можете начать свой бизнес, имея чёткую цель, работая изо всех сил, но вряд ли доберётесь до своей цели по прямой. Проблемы возникают постоянно, и многие из них невозможно предвидеть. В основном они бывают связаны с поставщиками, с денежной наличностью и людьми. Как-то так получилось, что я всегда понимал: моё отношение — это мой выбор. Конечно, я мог бы испытывать негативные чувства в каждой сложной ситуации, но решил воспринимать проблемы как возможность узнать что-то новое.
Постоянно придумывайте новое
Чтобы достичь максимальной прибыли от бизнеса, нужно увеличить продажи. Чтобы увеличить продажи, нужно больше клиентов. Чтобы привлечь клиентов, которые постоянно бы к вам возвращались, надо совершенствовать бизнес. Все успешные компании предлагают клиентам нечто ценное, но этого недостаточно. Клиенты оценивают, что и за сколько они получают. Их критерии решения о повторной покупке очень просты. Они хотят лучше, быстрее и дешевле! Даже если вы достаточно умны, чтобы построить идеальный бизнес с первого раза, и ваш продукт или услуга идеально подходит клиентам, через некоторое время ваше положение будет подорвано, потому что рынок не стоит на месте. Ваши продукт или услуга могут быть уникальными, но ведь никто не остановил дальнейшие нововведения. Никогда не забывайте: став владельцем бизнеса, вы автоматически включаетесь в постоянное соревнование с рынком, на котором появляются улучшения, и независимо от того, на каком уровне вы находитесь, внедрение улучшений — ежедневная необходимость.
В Subway мы постоянно что-то меняем, в большинстве своём изменения настолько мелкие, что о них даже не стоит говорить. Например, мы начали с продажи семи вариантов холодных сэндвичей в 30 сантиметров длиной. Затем предложили бутерброды вполовину меньше. Позже ввели салаты. Сначала мы использовали только белый хлеб, но потом добавили другие виды, а затем линию изысканных хлебов, соусов и топпингов. И так далее. За год мы вносим до тысячи новшеств. Но, оглядываясь назад, мы могли бы сказать, что только десять из них были важными, то есть привели к реальным изменениям. Если бы знать заранее, какие усовершенствования дадут наилучшие результаты! Но вы не можете измерить результат, пока не произвели действие, поэтому вынуждены всё делать как можно быстрее и при этом не создавать в компании хаос.
Доверяйте своим людям
Эффективность бизнеса определяется должностными инструкциями, степенью делегирования полномочий в соответствии с потребностями бизнеса и правильными людьми для каждого задания. Прежде всего, каждое дело должно быть хорошо структурировано, чтобы отвечать нуждам компании. Затем вы должны уметь передавать полномочия и ответственность. И наконец, нанять для выполнения лучших людей, а потом научить их и удержать. И, конечно, вы должны в них верить! На первых этапах создания бизнеса мне было не до того. С одной стороны, я не придавал найму должного значения, а с другой — у меня была масса проблем, всегда полно работы. К счастью, в конце концов я понял, что единственный правильный способ — выделять приоритеты в делах и поручать их другим.
Я думаю, что большинство из нас внутренне сопротивляются передаче полномочий. Вначале нам приходится заниматься всем подряд. Мы знаем, что нужно сделать, хотим, чтобы всё было сделано хорошо и тем способом, который считаем правильным. Ошибка в том, что нам кажется, что никто не может сделать лучше. Я думаю, что с большинством дел в моей компании другие люди справляются лучше, чем я. Почему? Иногда потому, что они обладают знаниями, или из-за личных качеств, или из-за умения решать задачи, или из-за того, как они сосредоточиваются на деталях, или из-за интеллекта, или просто из-за времени, которое могут посвятить работе. Руководители могут препятствовать движению к цели. Иногда они, как сборщик дорожной пошлины, постоянно заставляют останавливаться или просто мешают движению. Все ждут их, чтобы продолжить. Вы должны подготовить людей, чтобы они сделали свой вклад в ваш бизнес. Обеспечьте каждого ресурсами и поддержкой, которая требуется лично ему, и усильте их роль, а затем уйдите с их пути и дайте возможность сделать работу.
Берите кредит вовремя
Главное правило бизнеса — всегда иметь деньги и никогда, никогда не тратить их полностью. Будьте экономны, забирайте деньги, которые вам должны, как можно скорее и берите в долг прежде, чем вам потребуется. Помните, что сотрудники кредитного отдела банка живут по двум основным правилам:
ПРАВИЛО № 1. Если вам нужны деньги, то вы их не получите.
ПРАВИЛО № 2. Если вам не нужны деньги, то вы запросто можете их получить.
На первый взгляд, эти правила показались мне бессмысленными, думаю, что и вам тоже. Но это правила, и их надо просто знать. Почему? Когда вам нужно занять деньги, вы ничего не получите. Ошибка в сроках. Но будьте внимательны: не навешивайте на себя слишком большой долг, не используйте заём как костыль для компенсации плохих результатов бизнеса; не переходите границы и не берите просто так.
Следите за качеством
Степень, в которой мы соответствуем ожиданиям клиентов и превосходим их, приводит к повторным покупкам нашего товара. Когда-то мы сами делали это ужасно! В принципе, я понимал, как совершить сделку. Когда приходил клиент, принимал заказ, сразу же делал сэндвич и передавал через прилавок. Важнее всего точность и скорость. Я брал деньги, улыбался, говорил спасибо, и всё. Я не задумывался, какие услуги я оказываю. Я знал, что закусочная должна быть чистой, и убирал её между приходом клиентов и после закрытия. Тогда я считал, что этого достаточно.
Я знал, что сэндвичи должны быть из свежих булочек, но не всегда это выполнял. Клиент мог получить свежую булочку сегодня и не очень — завтра. Часто после закрытия у меня оставались непроданные булочки. В то время они стоили по пять центов за штуку. Поскольку у нас было немного денег и наш первый ресторан мало зарабатывал, нам было важно продавать все запасы и ничего не выбрасывать. На самом деле это ошибка. Сохранить пять центов — краткосрочная выгода, но так создавались потери в долгосрочной перспективе.
Ежедневно привлекать новых клиентов — один из самых важных уроков бизнеса, потому что клиенты — это и есть бизнес. На самом деле ваш единственный актив. Стоимость вашего бизнеса прямо пропорциональна количеству клиентов, которых вы сумеете заинтересовать и сохранить.
Не обязательно быть оригинальным
Первый шаг к созданию собственного бизнеса — определить, чем вы хотите владеть и управлять. От многих людей это требует усилий. Их губит попытка найти сложные ответы на довольно простой вопрос. Иными словами, они усложняют процесс поиска идеи. Перебирая идеи для бизнеса, люди пытаются сразу вынести суждение о каждой. Эта идея достаточно амбициозна и оригинальна? Ответ априори «нет». Везде найдутся недостатки.
Слишком часто люди ждут и не начинают бизнес, потому что хотят выйти на рынок с новой идеей, с чем-то, что никогда прежде не делалось, или совершить нечто особенное. Но новые идеи часто не срабатывают или срабатывают недостаточно быстро. Открывателям новых территорий часто приходится дорого заплатить, прежде чем они получат награду. Если говорить о бизнесе, то он основан на подражании. Оглядитесь вокруг. Что видите? Парикмахерские, кафе, чистку ковров, мойку машин, рестораны, компьютерные и мебельные магазины, магазины одежды, туристические бюро, рекламные агентства… Это бизнес, в котором мы сегодня нуждаемся и будем нуждаться в обозримом будущем.
Конечно, некоторые виды бизнеса требуют особых навыков, но по большей части, если хочешь посвятить себя простым, необходимым для жизни занятиям, можно научиться практически всему. Те, кто не желает тратить энергию, начиная с нуля, покупают франшизы или лицензии. Так они могут сконцентрироваться на управлении, создании клиентской базы и преимуществах масштабного производства, что обеспечивают многие франшизы. Найдите нишу, заполните её и постарайтесь не замучить идею до смерти, прежде чем у вас появится шанс её проверить. Если будете слишком долго анализировать, то никогда не начнёте.
Ставьте амбициозные цели
«Мы должны подумать, что будем делать после открытия первой закусочной, давай установим долгосрочную цель», — сказал мне Пит Бак через час после того, как я согласился начать бизнес по продаже сэндвичей-субмарин. Мне показалось странным устанавливать такую цель, когда мы даже не начали, но позже я осознал, что это одно из лучших решений, которые мы приняли. Установка долгосрочной цели сместила наше внимание с непосредственной цели — открытия закусочной — на то, чего можно достичь. Она играет важную роль, потому что она показывает конечный пункт назначения, помогающий не сбиться с пути. Когда вы сталкиваетесь с повседневными проблемами и вам кажется, что вы застряли, вы всегда можете обратиться к ней.
Вам не нужно мучиться над формулировкой долгосрочной цели. Решите, чего хотите, и установите отметку. И цель, и отведённое на неё время должны быть амбициозными, но достижимыми. Не делайте целью несбыточную мечту. Сосредоточившись на общей картине, вы должны верить, что это реально и что вы способны совершить желаемое. Встав на путь достижения цели, сосредоточьтесь, но не огорчайтесь, отстав от графика. Начиная, вы не знаете, удастся ли вам достичь желаемого, но цель у вас есть, и к ней можно двигаться. Иногда с опережением графика, а иногда отставать, это не так важно. Главное — оставаться сосредоточенным и продолжать движение. Что, если вы не достигли её? Ну, значит, не достигли. Ведь это не конец бизнеса. Просто это займёт несколько больше времени.
Не усложняйте
Предположим, вы решили начать свой бизнес. Что нужно учесть и сделать для начала? Писать бизнес-план? Учитываете ли риски и как будете кормить семью? Надо ли принимать во внимание мнение окружающих о вашей бизнес-идее и слушать советы со стороны? Вот одна из причин, по которым многие не начинают своё дело: для этого надо обдумать слишком много вопросов! Я не утверждаю, что планирование — это плохо. Если вы всё бросаете, чтобы заняться бизнесом, или принимаете важное решение о своём будущем, то это хорошая идея. Но если перед тем, как начать, вы хотите чувствовать себя абсолютно уверенными в успехе, то, наверное, вы никогда не начнёте.
Бизнес — не наука. В этой области мы не можем смешать два химических вещества, чтобы получить предсказуемый результат. Неизвестность — дискомфортное состояние, да и вообще, в трудном искусстве бизнеса вряд ли можно обрести комфорт. Поэтому многие люди, утверждающие, что хотят открыть свой бизнес, никогда не выходят за рамки желаний. Они застряли на стадии беспокойства — «а что, если...», и тратят время на подготовку, прицеливаясь, но никогда не выстреливая. Вспомните, что говорили древние китайские философы: «Дорога в тысячу миль начинается с одного шага». Это применимо и к бизнесу. Если вы хотите начать, нужно сделать первый шаг. Не большой и не маленький. Не правильный и не ошибочный. Просто шаг. Обдумывание, обсуждение и даже написание бизнес-плана — все это отлично, но, пока вы не сделали чего-то конкретного, вы так и не начали.
Учитесь на практике
Со временем я обнаружил, что независимо от подготовки, опыта и образования многие другие предприниматели, как и я, учились методом проб и ошибок. Когда они начинали бизнес, у них не было ответов на вопросы и необходимых знаний, чтобы создать успешную компанию. Они получали их, делая ежедневную работу. Учиться в школе жизни и получать удары — не всегда приятная, но неотъемлемая часть развития любого бизнеса. В этой школе вам не дают ответов. Скорее, это обучение по ходу дела. Сильные удары многих приводят в отчаяние и совершенно точно снижают амбиции. Единственное утешение — мысль, что и полученный опыт, и удары помогут вам лучше работать в будущем.
Вы никогда не закончите школу жизни, потому что в бизнесе всегда остаются проблемы. Вы можете начать свой бизнес, имея чёткую цель, работая изо всех сил, но вряд ли доберётесь до своей цели по прямой. Проблемы возникают постоянно, и многие из них невозможно предвидеть. В основном они бывают связаны с поставщиками, с денежной наличностью и людьми. Как-то так получилось, что я всегда понимал: моё отношение — это мой выбор. Конечно, я мог бы испытывать негативные чувства в каждой сложной ситуации, но решил воспринимать проблемы как возможность узнать что-то новое.
Постоянно придумывайте новое
Чтобы достичь максимальной прибыли от бизнеса, нужно увеличить продажи. Чтобы увеличить продажи, нужно больше клиентов. Чтобы привлечь клиентов, которые постоянно бы к вам возвращались, надо совершенствовать бизнес. Все успешные компании предлагают клиентам нечто ценное, но этого недостаточно. Клиенты оценивают, что и за сколько они получают. Их критерии решения о повторной покупке очень просты. Они хотят лучше, быстрее и дешевле! Даже если вы достаточно умны, чтобы построить идеальный бизнес с первого раза, и ваш продукт или услуга идеально подходит клиентам, через некоторое время ваше положение будет подорвано, потому что рынок не стоит на месте. Ваши продукт или услуга могут быть уникальными, но ведь никто не остановил дальнейшие нововведения. Никогда не забывайте: став владельцем бизнеса, вы автоматически включаетесь в постоянное соревнование с рынком, на котором появляются улучшения, и независимо от того, на каком уровне вы находитесь, внедрение улучшений — ежедневная необходимость.
В Subway мы постоянно что-то меняем, в большинстве своём изменения настолько мелкие, что о них даже не стоит говорить. Например, мы начали с продажи семи вариантов холодных сэндвичей в 30 сантиметров длиной. Затем предложили бутерброды вполовину меньше. Позже ввели салаты. Сначала мы использовали только белый хлеб, но потом добавили другие виды, а затем линию изысканных хлебов, соусов и топпингов. И так далее. За год мы вносим до тысячи новшеств. Но, оглядываясь назад, мы могли бы сказать, что только десять из них были важными, то есть привели к реальным изменениям. Если бы знать заранее, какие усовершенствования дадут наилучшие результаты! Но вы не можете измерить результат, пока не произвели действие, поэтому вынуждены всё делать как можно быстрее и при этом не создавать в компании хаос.
Доверяйте своим людям
Эффективность бизнеса определяется должностными инструкциями, степенью делегирования полномочий в соответствии с потребностями бизнеса и правильными людьми для каждого задания. Прежде всего, каждое дело должно быть хорошо структурировано, чтобы отвечать нуждам компании. Затем вы должны уметь передавать полномочия и ответственность. И наконец, нанять для выполнения лучших людей, а потом научить их и удержать. И, конечно, вы должны в них верить! На первых этапах создания бизнеса мне было не до того. С одной стороны, я не придавал найму должного значения, а с другой — у меня была масса проблем, всегда полно работы. К счастью, в конце концов я понял, что единственный правильный способ — выделять приоритеты в делах и поручать их другим.
Я думаю, что большинство из нас внутренне сопротивляются передаче полномочий. Вначале нам приходится заниматься всем подряд. Мы знаем, что нужно сделать, хотим, чтобы всё было сделано хорошо и тем способом, который считаем правильным. Ошибка в том, что нам кажется, что никто не может сделать лучше. Я думаю, что с большинством дел в моей компании другие люди справляются лучше, чем я. Почему? Иногда потому, что они обладают знаниями, или из-за личных качеств, или из-за умения решать задачи, или из-за того, как они сосредоточиваются на деталях, или из-за интеллекта, или просто из-за времени, которое могут посвятить работе. Руководители могут препятствовать движению к цели. Иногда они, как сборщик дорожной пошлины, постоянно заставляют останавливаться или просто мешают движению. Все ждут их, чтобы продолжить. Вы должны подготовить людей, чтобы они сделали свой вклад в ваш бизнес. Обеспечьте каждого ресурсами и поддержкой, которая требуется лично ему, и усильте их роль, а затем уйдите с их пути и дайте возможность сделать работу.
Берите кредит вовремя
Главное правило бизнеса — всегда иметь деньги и никогда, никогда не тратить их полностью. Будьте экономны, забирайте деньги, которые вам должны, как можно скорее и берите в долг прежде, чем вам потребуется. Помните, что сотрудники кредитного отдела банка живут по двум основным правилам:
ПРАВИЛО № 1. Если вам нужны деньги, то вы их не получите.
ПРАВИЛО № 2. Если вам не нужны деньги, то вы запросто можете их получить.
На первый взгляд, эти правила показались мне бессмысленными, думаю, что и вам тоже. Но это правила, и их надо просто знать. Почему? Когда вам нужно занять деньги, вы ничего не получите. Ошибка в сроках. Но будьте внимательны: не навешивайте на себя слишком большой долг, не используйте заём как костыль для компенсации плохих результатов бизнеса; не переходите границы и не берите просто так.
Следите за качеством
Степень, в которой мы соответствуем ожиданиям клиентов и превосходим их, приводит к повторным покупкам нашего товара. Когда-то мы сами делали это ужасно! В принципе, я понимал, как совершить сделку. Когда приходил клиент, принимал заказ, сразу же делал сэндвич и передавал через прилавок. Важнее всего точность и скорость. Я брал деньги, улыбался, говорил спасибо, и всё. Я не задумывался, какие услуги я оказываю. Я знал, что закусочная должна быть чистой, и убирал её между приходом клиентов и после закрытия. Тогда я считал, что этого достаточно.
Я знал, что сэндвичи должны быть из свежих булочек, но не всегда это выполнял. Клиент мог получить свежую булочку сегодня и не очень — завтра. Часто после закрытия у меня оставались непроданные булочки. В то время они стоили по пять центов за штуку. Поскольку у нас было немного денег и наш первый ресторан мало зарабатывал, нам было важно продавать все запасы и ничего не выбрасывать. На самом деле это ошибка. Сохранить пять центов — краткосрочная выгода, но так создавались потери в долгосрочной перспективе.
Ежедневно привлекать новых клиентов — один из самых важных уроков бизнеса, потому что клиенты — это и есть бизнес. На самом деле ваш единственный актив. Стоимость вашего бизнеса прямо пропорциональна количеству клиентов, которых вы сумеете заинтересовать и сохранить.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.
