7 шагов финансового планирования

Как только вы приходите к мысли, что пора превратить свое хобби в настоящий устойчивый бизнес, или просто хотите начать эффективнее работать и больше зарабатывать, финансовое планирование неизбежно.

Читайте 7 простых шагов по его составлению в статье.

1. Нарисуйте свой операционный цикл

Вам нужно понимать, как выглядит ваш операционный цикл: сколько времени занимает каждый этап (закупки, производство и так далее), когда вы платите деньги своим партнерам и когда получаете деньги от своих клиентов. Чтобы это понять, нарисуйте схему: проведите линию и обозначьте начало и конец. Начало — вы закупаете товары, а конец — вы получаете деньги от покупателя. Операционных циклов может быть несколько, например, столярная мастерская делает мебель на заказ и параллельно — стандартные предметы. На изготовление вещи на заказ уходит несколько месяцев, а на стандартную мебель — неделя.

2. Посчитайте свои оборотные средства

Оборотные средства — это все те деньги, которые вам придется потратить, чтобы произвести и продать ваш продукт или услугу, и они должны вернуться к вам вместе с прибылью. Как правильно посчитать, сколько будет нужно оборотных средств? Например, вы собираетесь производить дизайнерские табуретки и продавать их через ярмарки и магазины. Чтобы произвести первую партию, вам нужен месяц и 100 000 рублей, а продать ее вы хотите за 300 000. Кажется, что на оборотные средства вам нужно 100 000. Но всё не так просто. Даже если все табуретки будут проданы в течение следующего месяца, деньги вам вернутся лишь еще через месяц. При этом вы нашли для запуска только 100 000 и теперь оказывается, что бизнес будет два месяца простаивать, так как у вас нет денег на материалы. Решением будет найти еще 200 000 рублей, которых хватит на то, чтобы производство работало те два месяца, которые вам придется ждать, пока не вернутся деньги.

3. Составьте план продаж на год

Определите, сколько вы хотите продать товаров или услуг и, следовательно, заработать в течение следующих 12 месяцев. Как можно планировать выручку? Во-первых, вы можете исходить из собственного опыта продаж. Во-вторых, посоветуйтесь с партнерами, с которыми вы будете работать, и спросите у них, в каких объемах продаются похожие продукты. В-третьих, вы можете ориентироваться на своих конкурентов. Не забудьте обратиться к своему операционному циклу и посмотреть, когда к вам фактически придут деньги.

4. Распишите свои расходы по месяцам

Сначала сделайте это с постоянными расходами: арендой, зарплатами и так далее. Потом разложите свои переменные расходы — на материалы, производство и рекламу. Их легко посчитать, так как вы будете отталкиваться от уже составленного плана продаж. Следующий шаг: подумайте, ждут ли вас крупные расходы в течение года — например, покупка оборудования, дополнительный ремонт — и разнесите их по разным месяцам, чтобы нагрузка была равномерной. Не забудьте свериться с операционным циклом и посмотреть, будут ли у вас отсрочки по платежам или, наоборот, не запланированы ли большие предоплаты.

5. Подумайте, будет ли у вас сезонность

Сезонность — это периодические изменения спроса в зависимости от разных факторов: времени года, праздников, выходных и так далее. Почти в каждом бизнесе есть сезонность. Например, летом продажи лекарств падают, потому что люди реже болеют, а бары делают большую часть недельной выручки за пятницу и субботу. Когда вы только начинаете, вам сложно судить, какая сезонность будет в вашем конкретном бизнесе, поэтому проведите исследование: поговорите с владельцами похожих бизнесов, почитайте их интервью. Вам нужно подготовиться не только к периодам падения спроса, но и к высокому сезону, когда нужно приобрести сырье про запас, докупить оборудование и так далее.

6. Напишите три сценария того, как пойдет ваш бизнес

Сделайте три варианта с точки зрения доходов: пессимистичный, реалистичный и оптимистичный. Во-первых, посмотрите, сможете ли при пессимистичном варианте покрывать издержки? Какими будут ваши действия, если спрос на продукт или услугу будет невелик, сможете ли вы сократить расходы? С помощью каких маркетинговых акций вы попробуете увеличить продажи и будут ли у вас на это деньги? Очень важно сделать и оптимистичный прогноз — всегда есть шанс, что клиенты повалят к вам валом. Если вы не подготовитесь к такому сценарию и в первые дни после открытия к вам придет гораздо большее количество людей, чем то, на которое, например, рассчитана кухня вашего кафе, это грозит длинными очередями, быстрым исчезновением запасов и плохими отзывами. Нужно продумать, как справиться с возможным наплывом клиентов: подготовить сотрудников, которые смогут при необходимости выйти в дополнительную смену, предупредить поставщиков и так далее.
Cовет. Заведите в Excel четыре таблицы для финансового планирования — это будет оптимистичный, реалистичный, пессимистичный прогнозы и фактическое состояние дел. Они помогут вам анализировать свои финансовые результаты.

7. Сядьте, выдохните и спокойно проанализируйте

Итак, вы проработали месяц. Теперь задайте себе два вопроса:
1. Какой сценарий — пессимистичный, реалистичный или оптимистичный — сработал?
2. Почему сработал именно этот сценарий?
Любой рост или падение выручки необходимо проанализировать и найти факторы, которые на это повлияли. Выручка оказалась больше, чем вы рассчитывали? По какой причине: к вам пришло больше покупателей или, напротив, их было немного, но средний чек был гораздо выше ожидаемого? Возможно, вы открылись в пик сезона — подумайте, будет ли спрос таким же и дальше. Или это результат успешного маркетинга: про вас написал популярный блогер или медиаресурс? Можете ли вы рассчитывать на похожую публикацию в следующем месяце?
Финансовое планирование особенно важно, если вы хотите масштабироваться, то есть расширять свой бизнес. Может оказаться, что вы будете расширять свои убытки.
При анализе финансов важно выделять в выручке сегменты и смотреть, какие из них прибыльные, а какие убыточные. Если этого не делать, то компания, пытаясь привлечь больше клиентов, может увеличивать свои убытки. Попробуйте разбить свой бизнес на сегменты, чтобы понять, какие продукты и какая аудитория приносят больше дохода.
1. Какие продукты или услуги приносят вам больше выручки и какие из этих продуктов более маржинальны, то есть приносят вам больше прибыли.
Маржа= (цена продажи — себестоимость)/ цена продажи *100
2. Второй способ разделить свой бизнес по сегментам — по типу аудитории и каналов, откуда она приходит. Это немного сложнее, но стоит того! Ответьте на следующие вопросы:
1. Какие типы можно выделить в вашей аудитории? Например, к вам в кафе приходят молодые мамы, бабушки с внуками и парочки.
2. Какая аудитория приносит вам больше выручки? Например, какая чаще покупает, а у какой средний чек выше.
3. Как они узнают о вас? Из каких каналов?
4. Сколько вам стоит привлечение каждого типа аудитории? Может быть, к вам приходят люди, которые тратят у вас 1000, но их привлечение стоит 2000.
Ответив на эти вопросы, вы будете лучше понимать, как эффективнее привлекать клиентов, больше продавать и зарабатывать.